新規開拓営業をしている人は、既存の取引先への営業に比べて、上手く行かなくて悩んでいる場合が多いでしょう。
既に関係が出来ていて販売しやすい相手に比べて、関係を作る所から始めないといけないので大変です。
それでも何とかして新規開拓のノルマを達成しなければなりません。
またその際、時間と労力は限られているので、同じやるのなら効率的にやった方がいいに決まっています。
そこで、新規開拓営業が上手く行かずに困っている人に向けて、この記事では、それを効率的に行って、会社の業績と自分の評価の向上につなげる4つの方法をご紹介します。
出来るだけ費用対効果の大きい方法をご説明しますので、ぜひ試してみて下さい。
1．過去につながりのあった顧客に再度アプローチする
新規開拓というと、何のつながりもない相手に飛び込み営業するというイメージがあります。
見込み客が限られた地域で、話を聞いてくれそうな人や企業が多そうなら、それでもかまいません。
しかし大抵の場合はそうではなく、時間と労力をかけて営業した割には成果も上がらず、断られてばかりで心も折れそうになります。
そこで、少しでもつながりのある相手を探して営業をかける方が得策です。
その一環として、過去に何らかのつながりのあった顧客に、改めてアプローチするという方法があります。
例えば、名刺交換はしたことがある、過去に取引があったが今は解消しているなどの相手です。
少しでも関わりがあれば、相手も心理的ハードルが下がり話も聞いてくれやすくなり、新規開拓もしやすくなります。
2．既存の顧客から他の見込み客を紹介してもらう
上記のように、少しでもつながりのある相手に再度アプローチするのが、新規開拓営業の賢い方法です。
その点で、既存の顧客からさらに他の見込み客を紹介してもらうのもよい方法と言えます。
既存の顧客と信頼関係が出来ていれば、その見込み客も「あの人が取引しているから安心だ」と思い、話を聞いてくれやすくなります。
また、既存の顧客も「〇〇さんは信頼できますよ」などと好印象を伝えてくれる可能性が高いです。
もちろん、既存の顧客に紹介してもらうわけですから、通常以上に気を使わなければなりません。
見込み客に失礼な対応をすれば、既存の顧客の顔に泥を塗ることにもなりかねないからです。
その点に注意すれば、既存の顧客を通じた紹介も、新規開拓営業を効率的に行う良い方法になります。
3．セミナーなどを開催し、見込み客を確保する
新規開拓営業の場合、一件ずつ訪問する方法ももちろんあってよいでしょう。
ただし同じやるなら、一度に多くの見込み客を確保出来る効率的な方法がいいに決まっています。
その一環として、例えばセミナーや勉強会、講習会を開催する方法があります。
ホームページやSNS、業界関係の雑誌やサイトなどで、セミナーなどの告知をするのです。
それを開催し、商品やサービスを説明するとともに、最後にアンケートを実施します。
その調査結果を分析し、取引可能性の高そうな相手を選定し、個別にアプローチしていきましょう。
こうすれば、一度の機会で多くの見込み客を確保出来るので、新規開拓営業の方法としては非常に効率的です。
4．展示会に参加して、自社のアピールをしつつ、見込み客を集める
新規開拓営業の方法として、上記の場合は自らイベントを主催するものですが、他者が開催するイベントなどに参加する方法もあります。
例えば、業界団体が開催する商品やサービスの展示会に参加する方法です。
この場合、自ら場所を確保したりする手間暇をかけずに済みます。
また広告宣伝もその団体が行ってくれるので、その分コストを削減できます。
たしかに、同業他社との厳しい比較に晒されますが、その代わり上手くプレゼン出来れば、自社の優位性をアピール出来ます。
そこでもアンケートなどを実施すれば、見込み客を確保出来るでしょう。
このように、他者が開催するイベントも頻繁にチェックして出展するのも、新規開拓営業の方法として有効です。
まったくのゼロからではなく、既存の営業資源を上手く生かす
新規開拓営業をする際に、何もない所から始めるのは効率的ではありません。
既存の営業資源を上手く行かす方法を取りましょう。
例えば、名刺交換をしたことや過去に取引があったことでもいいので、過去に少しでも接点があった所にアプローチしましょう。
また、既存の顧客から見込み客を紹介してもらうのも効果的です。
さらに、自らセミナーなどを開催したり、他者が主催する展示会に出展したりして、アンケート調査を行い、それをもとに取引可能性の高い客を確保する方法もよいでしょう。
このように、出来る限り費用対効果の高い方法を選んで新規開拓営業をすれば、効率的であり、しかも断られてストレスがたまる可能性も低くなります。
さらに、会社の業績向上にも貢献出来て、その結果自分の評価もアップします。
コメントを残す