営業をしていると、取引先の担当者もいい反応を示してくれて、契約できそうになることがあるでしょう。
しかし、どうしてもあと一歩のところで、契約までこぎつけられずに終わることもあります。
そこで、無理に押し売りしようとすると、それまでの丁寧な営業の仕方が台無しになり、相手との信頼関係も崩れてしまいます。
かといって契約できなければ、会社の業績も向上せず、自分の評価も下がります。
そこで、営業で好感触を得ているのに、契約までこぎつけられずに悩んでいる人に対し、最後の一押しをうまく行って契約にまでもっていく3つの方法をご紹介します。
改めて相手の立場に立って不安を払しょくすることで道が開けますので、ぜひ実践してみてください。
1．相手にとっての最大のネックを把握し、それを取り除く
営業で相手から好感触を得ている場合、相手も契約に前向きになってくれています。
ただ、新サービスを導入するときは、誰でも慎重になります。
それを乗り越えて契約してもらうには、最後の決断を躊躇させているネックを把握し、それを取り除く努力が欠かせません。
例えば、サービスを導入した場合、その業界や会社ならではの起こりうるリスクがあるとします。
一般的なリスクへの対処方法はわかったとしても、その特別なリスクへの対策がわかっておらず、不安が拭えない場合もあります。
その場合は、担当者から詳しく事情を聴いて、
「このような特別なケースでは、こういうリスクがありますが、こうやって対処できるのでご安心を」
などと、リスクについてきめ細かく対応すること、説明をきっちりすることによって、安心してもらいましょう。
また、担当者自身はそれにより理解できたとしても、役員クラスが理解できず、社内で上層部を説得できないこともあるかもしれません。
特に時代の最先端を行くサービスなら、そのリスクなどについても上層部の理解を得にくい可能性が高いでしょう。
そこで、自ら役員会などに出向き、サービスの仕組みや運用方法から始まって、特別なリスクまでしっかり説明するのも一つの方法です。
あるいは、営業先の担当者の方へ役員向けの説明用マニュアルを作ってあげてもよいでしょう。
とにかく、どうしても最後の一歩を踏み出せないでいる原因を特定し、それを解決する方法を考えて実行することが、営業で契約にまでこぎつけるうえで最も重要です。
2．同業他社が導入していることを示し、安心させつつ焦らせる
人間は良くも悪くも他人のことが気になるものであり、それは会社でも同様です。
新サービスを導入するにしても、同業他社の動向が気になり、それも導入するかの最終的な判断材料になりえます。
そこで、営業で最終的に契約成立させるうえでは、同業他社の動向を伝えるのも効果的な方法です。
例えば、新サービスに関する同業他社の導入実績をグラフ化します。
また、その導入効果に関する好反応の声なども資料にまとめます。
それらを相手に提示し説明すれば、相手も
「すでに導入済みの会社があり、しかもそれが同業他社で、特に大きな問題も起きていないようだ。それなら当社も導入してよいだろう」
と安心できます。
またそれだけでなく、
「同業他社が導入しているのに、当社だけ導入していなければ、業務の効率性で後れをとり、業績面で負けてしまうのではないか」
と焦りまで感じるかもしれません。
こうして安心させることを大前提としつつ、自然に焦りまで感じてもらうにようにもっていきます。
このような方法をとれば、営業で契約までこぎつけられる可能性も高まるでしょう。
3．小規模な導入から始めてもらい、失敗のダメージを軽減させる
営業で新サービスを導入してもらう場合、いくら事前に説明を尽くしても、実際にどうなるかはわかりません。
思いがけない問題が生じる恐れもあり、サービスが定着して軌道に乗るまで時間がかかる可能性は十分あります。
そう考えると、相手も最初から一気に大規模に導入するのには抵抗があります。
そこで、契約するにしてもまずは小規模な導入から始めてもらい、万が一の際のダメージの軽減を図る方法を相手に薦めてみましょう。
例えば、会社全体に新サービスを導入するのでなく、ある一部署に限定して導入してみます。
そこで問題ないことを確認したうえで、他の部署にも徐々に広げていけば、スムーズに運用していけるでしょう。
仮に会社全体に新サービスを導入するにしても、最初は少額のシンプルなものに限定します。
それで問題なければ、その後多額のやや複雑なものを導入していきます。
このように、営業では小さく始めて大きく育てる方法を薦めるのが有効です。
これなら、途中でやめるにしても少ない損失で済みます。
また、成功を積み重ねつつステップアップしていくので、相手も安心して契約に踏み切れるでしょう。
相手の不安を払しょくし、はじめの一歩のハードルを下げる
営業で最終的に契約までこぎつけるには、相手にとって最大のネックになっている点を把握し、それを除去する努力が欠かせません。
担当者の不安だけでなく、役員を含めた会社全体の不安まで払拭する努力を積み重ねましょう。
また、他人のことが気になる心理を把握し、同業他社の動向を伝えるのも効果的です。
すでに多くの同業他社が契約しており、好反応を得ていれば、相手も安心させられ、さらに焦らせることも可能です。
さらに、いきなり大規模に契約してもらうのでなく、小規模な契約から始めてもらうのもよいでしょう。
その方法なら心理的ハードルも下がり、失敗してもダメージを最小限に食い止められるので、相手も契約に踏み切りやすくなります。
とにかく相手の立場に立って、どんなに小さな不安でも払拭し、はじめの一歩のハードルを下げることが大切です。
そこさえクリアできれば実績ができるので、あとは比較的スムーズに営業でき契約し続けてもらえるでしょう。
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